S sproščanjem ukrepov karantene se počasi odpira vedno več trgovin, salonov in delavnic. Toda… sentiment kupcev se je v luči krize in vseprisotnem Covid-19 virusu temeljito spremenil. Spremenile so se nakupne navade in motivacija kupcev, 6 tednov izolacije je pokazalo, da lahko živijo brez nakupovanja in porabijo manj… in številnim potrošnikom je to všeč. Kakšen bo vaš odgovor na spremenjene razmere?
Kakšna so pričakovanja nakupovanja v fizičnih trgovinah?
Bližnja prihodnost fizičnih trgovin ne izgleda najbolje. Kupci so zadnjih 6 tednov preživeli v izolaciji, kjer so ugotovili, da lahko trošijo manj. Po sprostitvi ukrepov lahko pričakujemo ‘odpovedno’ povpraševanje – potrošniki bodo našli užitek v manjši potrošnji. Strah pred krizo, strah okužbe in slabša nakupna izkušnja, ki jo prinašajo protikorona ukrepi (socialno distanciranje, nošenje mask, čakanje na vstop v trgovino, omejene ure nakupovanja itd.), in posledično večja privlačnost spletnega nakupovanja, bodo zelo verjetno dolgoročno spremenili nakupne navade strank.
Otvoritev nekaterih Ikea centrov v Nemčiji je dober odraz verjetne prihodnosti fizičnih trgovin. Ti trgovinski centri so se na otvoritev pripravili, se opremili s plakati, ki nakupovalce opozarjajo na varnostno razdaljo, monitorji, ki kažejo trenutno število obiskovalcev v trgovinah, prodajalci so prejeli zaščitne maske, skratka, pripravljeni so bili za novo poslovno realnost.
Potem pa … strank ni bilo. ‘Vzdušje v trgovini je bilo zelo sproščeno, brez vrst strank pred blagajnami, nobene gneče,’ je povedal Stefan Stukenborg, direktor poslovalnice Ikee v Kölnu. Kupci preprosto še niso pripravljeni nakupovati izdelkov, ki jih ne potrebujejo nujno. Nakupno vzdušje je turobno, strah pred finančno negotovostjo in potencialno nevarnostjo okužbe paralizira nakupne navade potrošnikov.
Kako se trgovinska podjetja prilagajajo novi poslovni realnosti?
Poudarek na spletni prodaji
Kupci so bili v zadnjih tednih primorani nakupovati prek spleta. Praktično vse trgovine so beležile rast spletne prodaje, nekatere tudi za 10 krat (raziskava ceneje.si). Trenutne razmere bodo narekovale močnejši razvoj spletnega aspekta prodaje fizičnih trgovcev. Kaj lahko storite, da kar največ kupcev spremenite v spletne potrošnike?
- Naredite spletni nakup bolj oseben.
Z vključitvijo ‘live chat’ možnosti v svojo spletno trgovino replicirate osebno nakupno izkušnjo – stranka pridobi možnost komuniciranja s prodajalcem, ki je je navajena iz obiska trgovine.
- Izkoristite podatke, ki jih imate o strankah.
Podatki, ki jih zbirate s pomočjo sledenja nakupov prek kartic zvestobe, so lahko dober vir usmerjenega komuniciranja s strankami. Z rudarjenjem podatkov lahko odkrijete številne priložnosti dodatnih spletnih prodaj in vašo ‘generično’ spletno komunikacijo spremenite v personalizirano ciljanje najbolj verjetnih strank s prilagojenimi ponudbami:
- unikatne ponudbe strankam fizičnih trgovin, ki še niso opravile spletnega nakupa,
- individualne ponudbe strankam glede na njihove pretekle nakupne navade,
- posebne ponudbe najbolj zvestim strankam.
- Brezplačna dostava za spletne nakupe.
Stroški dostave nekaterim strankam še vedno predstavljajo oviro pri spletnem nakupovanju. Če je to mogoče, jim ponudite brezplačno dostavo.
- Nakup prek spleta, prevzem v trgovini.
Strankam lahko ponudite sinergijo spletnega in fizičnega nakupa. Naročijo prek spleta, kupljene izdelke še isti dan prevzamejo v izbrani fizični trgovini.
- Strankam prijazni način vrnitve kupljenih izdelkov.
Nakup izdelkov, ki jih mora stranka preizkusiti (npr. oblačila), številni potencialni kupci še vedno vidijo kot tvegana (kaj če mi kupljeni izdelek ne bo všeč?). Preprost in brezplačen način vrnitve neustreznih izdelkov kupcem olajša nakupno odločitev.
Promovirajte darilne kartice trgovine
Darilne kartice predstavljajo takojšen prihodek in zagotovilo, da se kupci vrnejo v trgovine v prihodnosti. Prodaja teh kartic še posebej koristi trgovinam z nižjimi maržami in jim pomaga prebroditi začetni udarec krize. Kartice lahko ponudite s popustom, lahko kreirate pakete s partnerskimi podjetji ali darilne kartice ponudite v digitalni obliki.
Zgradite strategijo prednaročil
Ponudite strankam možnost prednaročila izdelkov, za katere veste, da jih bodo potrebovali. Pripravite privlačne ponudbe, ki aktivirajo stranke, vam pa prinesejo takojšen prihodek.
Učinkovito upravljanje zalog
Trgovinska podjetja se lahko srečujete tudi s problemom zalog. Nekaterih izdelkov imate preveč, drugih premalo. Nekaterih izdelkov ne morete dobaviti, za druge, ki jih ne morete prodati, pa imate sklenjene dolgoročne pogodbe z dobavitelji. Eden izmed glavnih ciljev trgovinskih podjetij v naslednjih tednih bo optimizacija zalog z namenom sprostitve denarnega toka.
- ABC analiza zalog
Svoj prodajni program razdelite v 3 skupine:
- Skupina A so izdelki z zadovoljivo maržo, za katere pričakujete stalno prodajo in hitro obračanje zalog.
- Skupina B so izdelki z zadovoljivo maržo, ne predstavljajo velikih zalog, pričakujete manjšo prodajo.
- Skupina C so izdelki z manjšo dodano vrednostjo, daljšim prodajnim ciklom, predstavljajo veliko individualnih transakcij. Ti izdelki so kandidati za močnejše popuste, paketne prodaje ali celo odprodaje (likvidacije) zalog. S tem podjetje pridobi hudo potreben denarni tok in prostor za blago, ki se hitreje prodaja.
- Usmeritev v izdelke v z boljšim razmerjem med vrednostjo in ceno
V času krize bodo potrebe strank usmerjene v večjo vrednost za njihov denar, kar se že opaža v rasti prodaj generičnih blagovnih znamk v trgovinah z živili.
- Ustavitev avtomatičnih naročil
Spremenjen vzorec potrošnje bo prisilil nekatera podjetja v spremembo naročanja. Usmeriti se bodo morala v naročanje izdelkov, ki se trenutno prodajajo, in ustaviti naročila izdelkov, ki trenutno trgu niso zanimivi. Ustavitev naročil bo negativno vplivalo na odnose z dobavitelji, a bo potreben korak k uravnavanju denarnega toka, dokler se razmere ne ustalijo.
Katere ukrepe sprejeti?
Trgovinska podjetja posledice krize močno čutite danes. Hitro morare sprejeti odločitve, ki bodo imele izjemen vpliv na prihodnost podjetja. Od pravilnosti teh odločitev je direktno odvisna prihodnost (in v nekaterih primerih preživetje) podjetja.
Ustreznost odločitev bodo na koncu potrdile stranke in s svojimi nakupnimi odločitvami odločale, ali ste sprejeli prave ukrepe. Veliko je na kocki, podjetja pa so omejena s časom in resursi.
Kaj lahko storite? Lahko preverite svoje odločitve pri strankah, preden jih sprejmete. S strateško usmerjenimi raziskavami trga lahko izveste, kaj lahko pričakujete od svojih strank v trenutnih razmerah in katere odločitve in akcije podjetja imajo največjo verjetnost uspeha.
Potrebujete strokovno pomoč?
Pri Artur.com vam pomagamo postavljati prava vprašanja vašim strankam, pripravimo raziskavo sentimenta vaših strank, hitro zberemo informacije vaše ciljne skupine in vam pripravimo poročila raziskave. Za vas zberemo prave informacije s strani vaših strank, ki vam pomagajo hitreje sprejemati prave odločitve.
